Pourquoi le RM a-t-il son importance aujourd'hui ?
Par Alexis et Jérôme Article numéro 2 sur 4 dans la série : « C'est quoi le RM ? »
La notion de revenue management, étudiée dans notre article précédent, nous a permis de le comprendre un peu plus. Notamment, sa mission principale qui est de maximiser le chiffre d'affaires d'une entité. Mais pourquoi est-ce donc si important ?
Parce qu'il y a des contraintes...
Dans chaque secteur d'activité, il y a des contraintes, et les entreprises devront les prendre en considération pour leur survie ou tout simplement pour assurer leur pérennité. Prenons l'exemple d'une compagnie aérienne, ses contraintes pourraient être les suivantes :
- Son produit est périssable, si un siège n'est pas vendu, il ne pourra plus l'être après la réalisation d'un vol,
- Son produit est limité en capacité par le nombre de sièges disponibles dans l'avion,
- Ses avions coûtent cher à l'achat et en entretien.
Ces différentes contraintes justifient l'utilisation d'une politique de revenue management pour garantir un niveau de chiffre d'affaires permettant de subvenir à des charges fortes.
Parce qu'il y a des événements extérieurs...
Ces événements influent sur un produit ou une activité et peuvent être maîtrisables ou non par une entreprise. Toujours sur le même exemple :
- Une épidémie se répand dans le monde,
- Une crise financière éclate,
- Un défaut de construction sur des moteurs,
- Une finale de coupe du monde ou un grand-prix de Formule 1,
- Le Brexit.
Ces événements peuvent être certains ou non et nécessitent donc une grande adaptabilité de la part d'un service de revenue management pour réussir à continuer à stimuler sa demande ou la diminuer avec le juste prix.
Parce qu'il y a un public...
Un public composé de personnalités très différentes, qui ont chacune un comportement propre et des souhaits variés. Dans le cas du RM dans une compagnie aérienne, il peut s'agir par exemple de personnes se déplaçant pour leur travail, pour aller en vacances ou en weekend. On parlera alors soit de loisir, soit d'affaires. Elles auront chacune une propension à payer un certain prix et une exigence vis-à-vis des services attendus et offerts par la compagnie aérienne.
Parce qu'il y a des concurrents...
Chaque concurrent veut évidemment avoir la meilleure santé financière possible. Pour une compagnie aérienne, cela impacte directement le niveau d'offre sur son marché mais aussi le prix pratiqué pour pouvoir maintenir un certain niveau de demande. Il faut remplir ses avions.
Parce que l'environnement est incertain, que les habitudes de consommation changent et qu'il peut y avoir plusieurs acteurs sur un même marché, le RM prend en considération tous ces facteurs pour maximiser le chiffre d'affaires au bon endroit et au bon moment. Cela nous emmène alors à parler un peu plus de ce que peut faire concrètement le RM face à l'offre, la demande et le prix. Rendez-vous sur pour notre prochain article.