Définir le revenue management
Par Alexis Article numéro 1 sur 4 dans la série : « C'est quoi le RM ? »
Cela nous semblait évident de commencer ce blog en essayant de répondre à la question suivante : « C'est quoi le RM ? »
Pour cela, nous lançons une série d'articles afin de tenter d'y donner un élément de réponse. En premier lieu, tentons de le définir.
Qu'en disent les experts ?
Après un peu de lecture, on retrouve souvent dans la littérature spécialisée les termes « yield » et « revenue » qui se rejoignent. On retrouve également plusieurs définitions de professionnels :
« Le revenue management est un processus d'attribution du meilleur service au meilleur client, au meilleur prix et au meilleur moment » Smith, Leimkhuler, Darrow et Samules (1992)
« Le yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l'entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe les prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l'efficacité et la mise en oeuvre. Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié » Alain Capiez (2003)
« Le revenue management est une manière sophistiquée d'offre et de la demande actionné simultanément par le prix et la capacité disponible » Patrick Legohérel, Elisabeth Poutier (2017)
Le revenue management est donc l'optimisation du chiffre d'affaire et du remplissage de son produit lié à ses contraintes. Il permet de stimuler et de lisser la demande (exemple: lorsque la demande est supérieure à l'offre, on encourage les clients à se reporter sur les places vides des avions/trains précédents et/ou suivants). Le but étant d'atteindre une rentabilité financière tout en garantissant un certain niveau de satisfaction clients.
Les éléments clés du revenue management
Voila une première définition de ce qu'est le RM. Voici en plus, sous forme de schéma, quatre éléments clés sur lesquels se baser pour faire du RM:
Nous vous proposons de continuer la lecture de notre série « C'est quoi le RM ? » en consultant le deuxième article intitulé : Pourquoi le RM a-t-il son importance aujourd'hui ?