Petite explication rapide et simple de ce qu’est cette fameuse concurrence, très importante dans les domaines qui nous intéressent, l’aérien, le transport, l’hôtellerie etc... Il existe trois types de concurrence que l’on doit prendre en compte dans le RM :

• La concurrence directe,
• La concurrence indirecte,
• La “phantom competition”.

La concurrence directe concerne comme son nom l’indique, les concurrents directs, c’est-à-dire Air France pour Lufthansa, par exemple, puisque les deux entreprises proposent des services similaires à leurs clients.

Pour la concurrence indirecte prenons un exemple dans l’hôtellerie. La concurrence indirecte d’un hôtel ce sont tous les logements Airbnb, mais aussi les campings. Ce ne sont pas des hôtels donc c’est une concurrence indirecte car ces acteurs jouent quand même dans la même cour : le logement de vacances. On dit souvent que les entreprises en concurrence indirecte proposent des produits différents mais en étant pourtant du même secteur.

Enfin la “phantom competition” ce sont donc des entreprises différentes qui proposent des produits qui n’ont pas de point commun et qui évoluent dans des secteurs variés. Cela peut-être faire un choix entre lire un livre chez soi ou aller voir un film en salle. Deux activités bien différentes mais qui sont mises en concurrence dans l’esprit d’un consommateur qui cherche à occuper son samedi soir. Sources : * https://www.creerentreprise.fr/concurrence-directe-et-indirecte/ * https://manychat.com/blog/indirect-competition/ * https://www.marketing91.com/three-types-of-competition/ * https://blog.goosmannlaw.com/ceo-on-your-side/the-5-most-unlikely-ways-to-find-your-phantom-competitors

#définitions

Toutes les entreprises doivent prendre en compte la saisonnalité de leurs produits, un vin rosé se déguste plutôt en été, une raclette réchauffe les cœurs l'hiver, la Grèce est une destination plus populaire au mois de juillet et août... Se dessine donc différentes saisonnalités auxquelles l'entreprise doit s'adapter, en distinguant les voyageurs professionnels et loisirs :

• Off peak ou basse saison : cela peut-être par exemple le mois de janvier et novembre en Italie, où il n’y a pas d’événement majeur
• Shoulder ou entre-saison : comme les mois d'avril-mai ou d’octobre n'étant pas un moment peak comme l’été, mais pas encore non plus la basse saison, c’est une saison intermédiaire, entre la off peak et la peak.
• Peak ou haute saison : pour le loisir c'est le mois d'août et pour le business souvent juin, juillet et septembre.

Les événements modifient aussi la saisonnalité, car ils peuvent se dérouler chaque année dans la même ville et à la même période, ou juste être un « one off » et ne se dérouler qu’une seule fois, ponctuellement. Ces évènements doivent être absolument pris en compte, ils peuvent complètement transformer le profil de la clientèle. Prenons quelques exemples. Un événement business comme le CES à Las Vegas, qui a rassemblé plus de 175.000 professionnels sur son édition 2019. Un événement loisir, comme la Saint Patrick, à Dublin, qui attire plus de 500.000 touristes lors d’un seul week-end au mois de mars.

Sur ce lien, vous pourrez avoir un exemple concret de l’évolution des prix des hôtels à Paris en fonction de la saisonnalité. Les vacances scolaires sont aussi une période de forte demande loisir qui remplace alors la demande business, on pense bien sûr au mois de juillet et d’août.

Deux liens très intéressants à consulter pour approfondir vos connaissances sur le sujet :

• Le premier montre les différentes saisonnalités dans les compagnies aériennes en fonction des mois entre 2010 à 2017
• Le second offre des détails sur la saisonnalité des compagnies aériennes, les données ne sont pas forcément très à jour mais cela reste très intéressant à regarder en gardant en tête que chaque compagnie établit un pricing différent en fonction de la saisonnalité

Pour en savoir plus sur nos mots-clés, cliquez sur #définitions.

Le surbooking, une pratique tant décriée aujourd'hui par le public et pourtant, souvent pratiquée par de nombreux acteurs du tourisme... Et qui peut en fait vous permettre de payer parfois moins cher vos billets. On vous explique aujourd’hui deux notions, intimement liées : le surbooking et le no-show.

Qu'est-ce que le surbooking ?

Toutes les réservations prises pour le vol Air France 1 pour New York, par exemple, ne vont pas se concrétiser. Soit à cause d’annulations, soit à cause de ce qu’on appelle le no-show.

Des clients business vont par exemple pouvoir annuler leur billet sans frais, des clients loisirs avec un billet flexible pourront faire de même. C'est pour cela qu'Air France, par exemple, va choisir de ne pas vendre uniquement les 180 places réellement disponibles dans un Airbus A320, mais plutôt 185 pour anticiper ce nombre de clients qui va potentiellement annuler et le compenser.

En moyenne, 5% des clients annulent leur voyage. Cependant, cette proportion varie en fonction de la classe, de la destination et d’autres paramètres encore. C'est à l'analyste revenue management, celui qui gère la route, de faire évoluer cette prévision du taux d’annulation par période, par avion, par jour de la semaine et en fonction de la saisonnalité.

En cas de surbooking, on peut être surclassé ou déclassé. Si on a acheté un billet économie plus, mais qu’il y a eu surbooking et qu’il n’y a donc plus de place disponible en économie plus, on va se retrouver en économie s’il reste des places. A l’inverse, si il y a surbooking et qu’on a un billet économie, on peut avoir la chance d’être surclassé en classe supérieure. En effet, toutes les classes d’un avion ne sont pas surbookées. Les first class ne sont presque jamais surbookées, au vue du peu de places disponibles et surtout du prix très élevé d'un possible remboursement du client surbooké. Les classes business, économie plus et économie sont souvent surbookées, sans même que vous ne soyez au courant ! Un surbooking peut donc vous donner l’opportunité de voyager en business, en ayant payé un billet économie, mais aussi l'inverse, ce qui est alors bien plus dommage !

Petit rappel de la loi ci-dessous: Comme nous le rappelle le site service-public.fr, si vous êtes victime d’un surbooking commercial, l’Union Européenne a mis en place des lois visant à protéger les passagers avec un certain dédommagement. Ces lois s’appliquent non seulement aux passagers au départ d’un aéroport de l’UE, mais également à ceux qui, au départ d’un pays tiers, se rendent en Europe à bord d’un avion d’une compagnie de l’UE. Voici ce à quoi vous avez droit :

• Vol européen <1500 km : 250€ comme Londres Amsterdam
• Vol européen >1500 km : 400€ comme un Paris Lisbonne
• Les vols extra-européens compris entre 1500 km et 3500 km : 600€ comme un Paris Dubai

Qu'est-ce qu'un no-show ?

Nous venons de voir le surbooking, essayons maintenant de comprendre le no-show. Certains clients décident, même s’ils ont déjà payé leur billet de ne pas voyager, cela s’appelle tout simplement un no-show. Plusieurs raisons peuvent l’expliquer. Pour un voyageur pro, une réunion qui dure plus longtemps que prévu et l’empêche de prendre l’avion à temps. La flexibilité de son billet lui permettra sûrement de prendre le vol suivant. On peut imaginer aussi que le voyageur a raté sa connexion, ou qu’il doit se rendre à un enterrement qui empêche ses vacances en Grèce. Et cela peut lui arriver avec un vol non annulable et non remboursable, comme chez Ryanair.

L’analyste revenue management de l'entreprise doit prendre évidemment ces données en compte pour ajuster son pourcentage de surbooking afin de toujours maximiser le chiffre d'affaires de son vol/hôtel.

#définitions

Cela nous semblait évident de commencer ce blog en essayant de répondre à la question suivante : « C'est quoi le RM ? »

Pour cela, nous lançons une série d'articles afin de tenter d'y donner un élément de réponse. En premier lieu, tentons de le définir.

Qu'en disent les experts ?

Après un peu de lecture, on retrouve souvent dans la littérature spécialisée les termes « yield » et « revenue » qui se rejoignent. On retrouve également plusieurs définitions de professionnels :

« Le revenue management est un processus d'attribution du meilleur service au meilleur client, au meilleur prix et au meilleur moment » Smith, Leimkhuler, Darrow et Samules (1992)

« Le yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l'entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe les prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l'efficacité et la mise en oeuvre. Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié » Alain Capiez (2003)

« Le revenue management est une manière sophistiquée d'offre et de la demande actionné simultanément par le prix et la capacité disponible » Patrick Legohérel, Elisabeth Poutier (2017)

Le revenue management est donc l'optimisation du chiffre d'affaire et du remplissage de son produit lié à ses contraintes. Il permet de stimuler et de lisser la demande (exemple: lorsque la demande est supérieure à l'offre, on encourage les clients à se reporter sur les places vides des avions/trains précédents et/ou suivants). Le but étant d'atteindre une rentabilité financière tout en garantissant un certain niveau de satisfaction clients.

Les éléments clés du revenue management

Voila une première définition de ce qu'est le RM. Voici en plus, sous forme de schéma, quatre éléments clés sur lesquels se baser pour faire du RM:

Nous vous proposons de continuer la lecture de notre série « C'est quoi le RM ? » en consultant le deuxième article intitulé : Pourquoi le RM a-t-il son importance aujourd'hui ?

#revenuemanagement #définitions